LTV es la métrica que pone en perspectiva cuánto vale un cliente para la marca. Un cliente que compra una vez vale mucho menos que uno que compra cada mes durante tres años. Conocer el LTV permite decidir cuánto se puede invertir en adquirirlo (CAC).
Cómo se calcula
LTV = ticket promedio × frecuencia de compra anual × años de relación promedio × margen bruto. Si un cliente compra cada 2 meses tickets de S/ 80 con margen 35% y se queda 3 años, su LTV es 80 × 6 × 3 × 0.35 = S/ 504.
Relación LTV / CAC
La regla de oro de SaaS y suscripciones es LTV / CAC mayor a 3. En Perú aplica también para servicios B2B y categorías con recurrencia (gym, streaming, banca personal). Si la relación cae bajo 1.5, el modelo no es sostenible.
LTV en categorías sin recurrencia
Para venta única (auto, vivienda, electrodoméstico grande), el LTV se calcula con compras secundarias, recomendaciones y upgrades. En esos casos el LTV es más difícil de medir pero no es cero.