CAC es CPA pero más amplio. CPA mide solo lo que cuesta una conversión publicitaria. CAC suma todos los costos de adquirir el cliente: pauta, comisiones de cierre, salarios prorrateados del equipo de ventas, software CRM, eventos comerciales y otros gastos de marketing y ventas dedicados a captación.
Cómo se calcula
CAC = (gasto total de marketing + gasto total de ventas) / número de clientes nuevos en el periodo. Esa fórmula es el CAC blended, el más usado en startups y empresas digitales.
CAC saludable
Depende del LTV. La relación LTV / CAC debería ser al menos 3 para considerarse sostenible. En Perú, categorías con LTV alto (banca, educación, fintech) toleran CAC alto. Categorías de ticket bajo necesitan CAC bajo o se vuelven inviables.
Payback period
Otra métrica útil: cuántos meses tarda el cliente en pagar su propio CAC. Para SaaS B2B se considera saludable un payback bajo 12 meses. Para ecommerce de ticket alto, bajo 6 meses.